現(xiàn)如今，中國保險市場正在經(jīng)歷一場鳳凰涅槃式轉(zhuǎn)型，掛牌于2013年的德華安顧人壽是一家合資壽險公司。在保費盛宴的年代，德華安顧人壽秉承保險專業(yè)主義守正經(jīng)營，成立6年持續(xù)加碼個險渠道，把握新科技革命與傳統(tǒng)個險的結(jié)合。熟諳個險營銷逾二十年的德華安顧人壽董事殷曉松結(jié)合當前監(jiān)管環(huán)境、市場格局、渠道困境、新技術(shù)革命等諸多維度給出了德華安顧人壽個險經(jīng)營的戰(zhàn)略邏輯。
德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松
德華安顧堅持個險渠道的原因主要是個險渠道是壽險公司價值貢獻最核心的渠道，大型險企約90%的新業(yè)務(wù)價值均來自個險，業(yè)務(wù)價值總量和價值率均顯著領(lǐng)先于其他渠道。事實上，縱覽ROE比較高的壽險公司，大部分都是以個險為主的企業(yè)。這一點在中國亦如此。2018年ROE排名前五的壽險公司幾乎都是擁有長期個險底蘊者。如平安人壽、友邦保險、泰康人壽等。2018年，德華安顧人壽個險新單標保增速34%，在中保協(xié)統(tǒng)計的49家公司中增速第二，幾乎超越所有同期開業(yè)公司，持續(xù)加碼個險的后勁逐漸涌現(xiàn)。對之兩家成熟的省級分公司，山東與江蘇，2019年的個險目標是新單標保4億元。按照長期期繳滾雪球式的發(fā)展邏輯，4億個險保費帶來的將是40億元、80億元甚至更多的期繳保費。
“個險的前期建設(shè)就是挖個坑跳下去，然后慢慢填出一座山。”殷曉松總結(jié)出個險的經(jīng)營模式，這也是個險經(jīng)營模式需要長達七八年、甚至十年投入方可見效的原因。盈利后，方可發(fā)現(xiàn)長期而言上規(guī)模的個險乃成本最低的渠道。加之個險作為開拓市場最有效和最可控的渠道，成為諸多秉承壽險專業(yè)主義經(jīng)營企業(yè)的共同選擇。
回想銀保下的保費盛宴、高現(xiàn)價的喧鬧，甚至互聯(lián)網(wǎng)時代的短期險自殺式競爭，最具壽險底蘊的個險經(jīng)營似乎一直只屬于擁有深厚保險經(jīng)營歷史的傳承者。在保險行業(yè)集體轉(zhuǎn)型的時代，將重現(xiàn)個險渠道的魅力與價值。專注于個險的德華安顧人壽將譜寫怎樣的大個險未來，值得關(guān)注。希望德華安顧人壽能夠在保費盛宴的浮躁時代，給大部分有意走個險路的中小新公司提供戰(zhàn)略借鑒意義。
