成立20多年來(lái)，當(dāng)當(dāng)幾乎每次上熱搜，都是因?yàn)閯?chuàng)始人李國(guó)慶的言論。而最近這一次，卻不是因?yàn)槔顕?guó)慶，而是當(dāng)當(dāng)?shù)挠健?/p>
近日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁陳立均日前接受媒體采訪時(shí)提到，2018年當(dāng)當(dāng)利潤(rùn)4.25億，同比增加34.9%，并且沒(méi)有任何負(fù)債，2019年預(yù)期將實(shí)現(xiàn)6億元的盈利。
將當(dāng)當(dāng)2018年的盈利數(shù)據(jù)放在整個(gè)電商行業(yè)來(lái)看，其盈利水平要好過(guò)很多知名的電商公司，僅次于阿里、蘇寧易購(gòu)以及唯品會(huì)，考慮到蘇寧易購(gòu)線上線下業(yè)務(wù)整合無(wú)法單獨(dú)計(jì)算線上業(yè)務(wù)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)盈利很可能是行業(yè)前三。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁陳立均
在經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，盈利水平是投資人的重點(diǎn)觀察指標(biāo)，近年來(lái)當(dāng)當(dāng)盈利高速增長(zhǎng)，而且5年連續(xù)盈利，不禁讓人猜想，當(dāng)當(dāng)究竟做了什么？在采訪中，陳立均道出了其中的秘密。
1、 內(nèi)部組織活水計(jì)劃
對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，一只充滿活力的內(nèi)部隊(duì)伍都是不可或缺的，當(dāng)當(dāng)也是如此。
陳立均在采訪時(shí)表示“現(xiàn)階段的當(dāng)當(dāng)比以前更有活力，公司內(nèi)部正進(jìn)行大規(guī)模的輪崗，業(yè)務(wù)和職能之間，技術(shù)和業(yè)務(wù)之間，倉(cāng)店各店長(zhǎng)之間交叉換崗，這樣做的好處是打通組織活力，培養(yǎng)一崗多能。”
陳立均談到，“我們是一邊跑、一邊學(xué)習(xí)，這是俞渝在業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和系統(tǒng)化上做得很好，激發(fā)了大家的激情。俞渝還提過(guò)全員長(zhǎng)本事，我覺(jué)得挺好的。員工長(zhǎng)本事可以為當(dāng)當(dāng)服務(wù)，也可以出去創(chuàng)業(yè)。”
2、 重新聚焦圖書業(yè)務(wù)
目前，讀者對(duì)好內(nèi)容的需求在提高，并且閱讀的范圍在變廣。例如，隔八年出版的小說(shuō)《人生海?！罚诋?dāng)當(dāng)上市不到2個(gè)月銷售接近20萬(wàn)冊(cè)；以浙江文藝出版社歷史題裁《埃及四千年》為例，上市一周，銷售超過(guò)5000冊(cè)，上市不到兩個(gè)月，銷量突破4萬(wàn)冊(cè)，這在以往的歷史書銷售記錄中是不多見(jiàn)的。
陳立均認(rèn)為“賣書被低估和輕視了”，目前，當(dāng)當(dāng)線上圖書占比超過(guò)40%，為了更好的服務(wù)讀書廣譜人群，當(dāng)當(dāng)重新聚焦圖書業(yè)務(wù)，打通紙書、電子書、線下書店、社區(qū)、小程序、公眾號(hào)、抖音等環(huán)節(jié)，構(gòu)建全方位的體驗(yàn)閱讀和顧客服務(wù)場(chǎng)景。
在當(dāng)當(dāng)看來(lái)，場(chǎng)景的搭建是為了解決用戶的痛點(diǎn)，比如用戶孩子不愛(ài)上幼兒園，在當(dāng)當(dāng)可以找到解決這方面問(wèn)題的圖書，還可以找如何讓孩子愛(ài)上幼兒園的圖書。
3、 深度挖掘商業(yè)數(shù)據(jù)，支持商業(yè)決策
在如今的信息爆炸時(shí)代，大數(shù)據(jù)的挖掘是優(yōu)秀的企業(yè)必不可少的一項(xiàng)技能。當(dāng)當(dāng)近兩年加大了商業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的力度，
當(dāng)當(dāng)近兩年加大了商業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的力度。當(dāng)當(dāng)副總裁陳立均舉例，在大促期間當(dāng)當(dāng)促銷團(tuán)隊(duì)如果發(fā)現(xiàn)單均客貢獻(xiàn)平均數(shù)和中位數(shù)存在偏離情況，當(dāng)當(dāng)智能數(shù)據(jù)模型，會(huì)為用戶進(jìn)行分類，并建議匹配的促銷工具，僅該項(xiàng)智能數(shù)據(jù)分析模型的應(yīng)用，便使用戶活躍度提升30%。
如通過(guò)數(shù)據(jù)模型得到，一段時(shí)間內(nèi)顧客的平均數(shù)高于中位數(shù)，且加權(quán)特征表明，造成客均偏高的原因是小部分書商、黃牛。當(dāng)當(dāng)是不希望讓利給這部分人群的。于是系統(tǒng)在促銷工具上，會(huì)建議對(duì)低價(jià)暢品，按賬戶進(jìn)行限購(gòu)。并在風(fēng)控上針對(duì)賬戶注冊(cè)的地域、IP、時(shí)間等進(jìn)行監(jiān)控，在大額禮券的領(lǐng)取上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)賬戶進(jìn)行限制，把優(yōu)惠讓利給普通顧客。
4、 持續(xù)加大機(jī)器學(xué)習(xí)投入 提高顧客粘性
現(xiàn)在提到線上買書，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)無(wú)疑是首選，除了其圖書最全以外，對(duì)圖書運(yùn)營(yíng)的精細(xì)度也是重要的原因之一，其精細(xì)度遠(yuǎn)在其他電商之上。比如，在莫言拿下諾貝爾獎(jiǎng)后的幾個(gè)月，只有當(dāng)當(dāng)有莫言的書，日裔英國(guó)小說(shuō)家石黑一雄獲得諾貝爾獎(jiǎng)的時(shí)候，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)獨(dú)家售賣石黑一雄的作品很長(zhǎng)時(shí)間。
陳立均表示，這都是基于算法的結(jié)果，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在選品上通過(guò)算法和專業(yè)判斷的成功。未來(lái)，當(dāng)當(dāng)也將持續(xù)加大機(jī)器學(xué)習(xí)的投入力度，提升運(yùn)營(yíng)的精細(xì)度，進(jìn)而提高顧客粘性。
5、 TMS、WMS硬核運(yùn)作技術(shù)的升級(jí)
2017年當(dāng)當(dāng)全面升級(jí)為自主研發(fā)的WMS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)店智能化，入庫(kù)商品自動(dòng)匹配最優(yōu)貨位，倉(cāng)庫(kù)訂單效率因此提升30%，人力成本同比節(jié)約上千萬(wàn)。
當(dāng)當(dāng)還上線自主研發(fā)TMS系統(tǒng)，從顧客下單、訂單生產(chǎn)、訂單送達(dá)、顧客簽收的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行全面監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)送貨的需求。系統(tǒng)對(duì)接包含順豐在內(nèi)的全國(guó)61家快遞公司，目前當(dāng)當(dāng)?shù)挠唵螘r(shí)長(zhǎng)約25小時(shí)，已經(jīng)趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
陳立均舉例，天津發(fā)云南訂單，原先從成都中轉(zhuǎn)，時(shí)效較慢。升級(jí)TMS系統(tǒng)后，改為從天津航空直發(fā)云南，昆明市訂單實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，大大提升昆明市客戶收貨時(shí)效及體驗(yàn)并且降低了成本。
為了提升時(shí)效，讓顧客的簽收體驗(yàn)更好，當(dāng)當(dāng)在29個(gè)重點(diǎn)城市，推廣并提升上午簽收比例，目前上午簽收率達(dá)到60%以上；另外，當(dāng)當(dāng)?shù)奈锪髟跁r(shí)效內(nèi)準(zhǔn)點(diǎn)率保持96%以上，晚點(diǎn)超3天以上訂單數(shù)為0，這得益于當(dāng)當(dāng)TMS的智能監(jiān)控系統(tǒng)。
6、百貨聚焦平臺(tái)業(yè)務(wù)，扭虧為盈
陳立均在接受媒體采訪時(shí)還表示，目前當(dāng)當(dāng)在對(duì)部分業(yè)務(wù)進(jìn)行減負(fù)，已經(jīng)放棄多數(shù)百貨品類的自營(yíng)，只邀請(qǐng)服裝、百貨行業(yè)的知名大品牌直接入駐開(kāi)立旗艦店。另外，森馬集團(tuán)、GAP、周大福、MOCO、水星家紡等知名品牌都應(yīng)邀入駐當(dāng)當(dāng)，在有些品牌上，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)成為線上銷售渠道前三名。
當(dāng)當(dāng)此舉大幅減少了倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，減輕了運(yùn)營(yíng)和客服負(fù)擔(dān)，品牌商銷售獲得了井噴式增長(zhǎng)，顧客也能接收到更快更好的服務(wù)，據(jù)了解，當(dāng)當(dāng)?shù)陌儇浾w目前是盈利狀態(tài)。
7、擁抱碎片化時(shí)代
在閱讀碎片化趨勢(shì)愈發(fā)明顯的今天，電子書已經(jīng)成為非常重要的一個(gè)閱讀場(chǎng)景，數(shù)字閱讀從單本消費(fèi)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚喿x時(shí)長(zhǎng)消費(fèi)。當(dāng)當(dāng)歷經(jīng)6個(gè)月打造的數(shù)字悅讀會(huì)員體系，涵蓋超過(guò)50萬(wàn)種電子書。新用戶首月只需1元。以當(dāng)當(dāng)自有的數(shù)據(jù)來(lái)看，數(shù)字悅讀會(huì)員用戶的人均閱讀時(shí)長(zhǎng)是整體用戶的3.4倍，閱讀頻次是整體用戶的2倍。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)上半年在電子書移動(dòng)端的投放預(yù)算增加了60%。
當(dāng)當(dāng)購(gòu)物小程序上半年獲得了“最佳電商獎(jiǎng)”的殊榮。通過(guò)拼團(tuán)、打卡、0元領(lǐng)、砍價(jià)等特色欄目和集書簽、作家評(píng)選、幸運(yùn)豬、芝麻開(kāi)發(fā)等裂變產(chǎn)品吸引顧客。以0元領(lǐng)書項(xiàng)目為例，上線一個(gè)月時(shí)間累計(jì)參與人數(shù)突破100萬(wàn)人。
此外，當(dāng)當(dāng)還加強(qiáng)了與社交媒體的密切合作， 2019年上半年有5000個(gè)微信公眾號(hào)在文章中推薦當(dāng)當(dāng)。公眾號(hào)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，當(dāng)當(dāng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及供應(yīng)鏈服務(wù)。合力為上千萬(wàn)顧客提供閱讀盛宴。據(jù)內(nèi)部人士透露，一條訂閱號(hào)的文章，可以為當(dāng)當(dāng)帶來(lái)幾千萬(wàn)碼洋銷售額，公號(hào)本身也因此獲得不菲的傭金分成。
8、挖掘放大讀者個(gè)性化需求
伴隨科技的發(fā)展和人們生活水平的提高，個(gè)性化需求越來(lái)越豐富，對(duì)于閱讀來(lái)說(shuō)同樣如此。而對(duì)于如何解決讀者個(gè)性化需求的問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)有著自己的考量。2018年當(dāng)當(dāng)啟動(dòng)基于特定用戶群體的場(chǎng)景化促銷，放大讀者個(gè)性化需求。
以1024程序員節(jié)為例。2018年10月24日，當(dāng)當(dāng)在程序員節(jié)當(dāng)日，打通了圖書、電子書、線下店、社區(qū)、小程序、公眾號(hào)、抖音等全場(chǎng)景，將出版社的編輯資源、作者資源、大V資源和各方垂直資源完美結(jié)合，從話題搭建、頁(yè)面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、備貨、營(yíng)銷上環(huán)環(huán)相扣，使銷售同比增長(zhǎng)了18倍。
當(dāng)然，當(dāng)當(dāng)此舉帶來(lái)的不僅僅是圖書銷售的增長(zhǎng)，更進(jìn)一步加強(qiáng)了人們對(duì)于程序員的關(guān)注。另外，也有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)當(dāng)1024程序員節(jié)活動(dòng)，直接促使2018年計(jì)算機(jī)品類書籍銷量增張了60%。
陳立均在采訪中表示，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，文化消費(fèi)有“口紅效應(yīng)”，用戶因?yàn)榻箲]而需要讀更多的書，這反而是好事，當(dāng)當(dāng)只需要做好自己的事情就好。我們相信，在電商賽道上，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)逐漸駛向深水區(qū)，6億的目標(biāo)就是一個(gè)很好的佐證。
